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Etourisme : pour un nouvel entonnoir de conversion

Etourisme : pour un nouvel entonnoir de conversion

Si il y a quelques années, il suffisait d’entrer dans le processus de conversion des potentiels prospects pour aboutir à l’arrivée de nouveaux clients, il apparaît que les choses sont bien plus complexes aujourd’hui. C’est le propre de toute stratégie web marketing de répondre avec efficacité à ces demandes.

L’entonnoir de conversion, une vision trop fonctionnelle du processus de vente

parcours-achat-voyageurSi l’on suit les raisonnements, il suffirait d’organiser le parcours client, rendant linéaire leurs comportements.

  • Attirer des personnes par tous moyens,
  • Leur donner une information pertinente pour qu’ils prennent consciences des spécificités de leurs demandes
  • Proposer vos produits et services
  • Les inviter à les consommer
  • Convertir en vente leurs besoins ainsi identifiés.

Très plaisante intellectuellement, cette explication rationnelle de l’entonnoir des ventes pose en elle même ses limites.
Nous ne devons pas parler d’entonnoir de conversion, mais des entonnoirs de conversion.

Il n’existe pas un prospect, mais plusieurs profils de prospects

Nous l’avons déjà mentionné, il existe plusieurs profils de clientèles pour chaque entreprise.
Leur définition, fera apparaître des besoins spécifiques de fonctionnalités, des besoins de réassurance, des besoins d’innovation.
Cela au cas par cas.
De fait, le même produit sera abrité derrière différentes casquettes, afin de satisfaire les orientations personnelles de chaque persona (profil de clientèle).

Une première réponse, le marketing par contenus

Par essence l’internaute orientera ses recherches sur l’Internet au travers de ses propres orientations de goût, de besoins…
Le marketing par contenus est une option réelle de réponse à chaque profil.
L’organisation est simple.
Une présence au travers d’un blog, des contenus apportant des réponses adaptées, une diffusion de masse sur les marchés ciblés.

L’internaute a intégré de nombreux processus de recherche proposés sur les moteurs de recherche.

expertise e-marketingFini depuis longtemps, où le simple fait de faire une requête était un questionnement en soi pour l‘internaute.
Il est devenu acteur de ses propres recherches.
A l’instar de la vie réelle, il exerce sa curiosité de manière ordonnée, suivant ses interrogations du moment, de manière le plus souvent autonome.

Une préparation dans ses recherches.

Si l’on en croit Google, le process d’achat durerait 63 jours pour un produit lié au voyage
On est loin d’un achat d’impulsion.
il y a nécessité pour l’internaute de qualifier ses besoins, de rechercher des offres, avant que d’entrer dans l’acte d’achat.

Une offre d’information lors de la préparation du voyage, une autre réponse

Ces informations donnent une lecture complémentaire des contenus à proposer aux internautes.
La nécessité de pulser la destination, le positionnement en matière de confort, de services, de présenter l’offre environnante, pourra servir de base à la mise en place de charte éditoriale.
Il n’existe pas un entonnoir de conversion, mais un entonnoir de conversion par client.
La présence web des acteurs de l’etourisme se définit d’une nouvelle manière.
Il y a nécessité de systématiser une approche comportant plusieurs entonnoirs de conversion.

Un site web adapté à chaque entonnoir de conversion

Chaque site web propose des contenus de base permettant à l’internaute de prendre connaissance des offres des acteurs de l’etourisme.
Les menus sont organisés pour rendre fluide la lecture des internautes, leur apportant à chaque étape de consultation des informations précises et pertinentes.
Un premier entonnoir de conversion est proposé avec différentes variantes.

Que faire de plus ?

De fait, les professionnels du tourisme se doivent de mettre en place une approche résolument active en la matière.
Permettre aux internautes d’exercer leur curiosité et d’effectuer leurs recherches au travers des contenus mis en place sur une plateforme propriétaire de type blog professionnel.

Définition des personas (profils de clientèle)

personaTravail de base, souvent sous estimé, il vous donne les caractéristiques principales d’un groupe cible.
Ce sont des personnes fictives qui représentent les clientèles susceptibles de répondre favorablement à vos offres, ou y répondant déjà.
Chaque persona possède des caractéristiques, comportant un genre, un âge, un profil de consommation.
Le propos des professionnels de l’etourisme sera de les mettre en scène dans les propositions de produits et services que vous faîtes aux internautes, pour créer une identification possible entre l’internaute et vous.

Création des contenus afférents à chaque profil de clientèle

  • Famille,
  • Enfants,
  • Couple,
  • Affaires,
  • Repos,
  • Animation,
  • Services,
  • Visites,
  • Culture,
  • Sport,
  • Evènementiel,
  • Expérientiel,
  • etc..

Définition des entonnoirs de conversion à mettre en place.

Il s’agit de définir les scénarii possibles de circulation de l’internaute vers votre lieu de conversation choisi (demande de renseignement, offre, réservation, etc..).

  • Rechercher quels sont les sujets d’intérêt des internautes qui concernent votre activité,
  • Leur proposer un contenu susceptible de les attirer vers vos propositions,
  • Leur proposer par un système de liens internes de les guider vers vos lieux de conversion.
  • Et ce pour chaque sujet qui concerne les attributs de vos profils de clientèle

Ce travail assez long à mener est d’un grand intérêt pour votre présence sur le web, car il vous permettra de relier vos proposisions à l’ensemble des sujets qui la concerne.
C’est parti?

Photo une F Bisson

2 Comments

  1. La photo du caniche en persona est toute mimi 😉 mais les entonnoirs de conversion sont pour la plupart du temps mal analysé car on a mis des priorités sur d’autres axes stratégiques que l’analyse et segmentation des données des internautes.

    • D’où l’idée de l’ego site web, qui se préoccupe encore trop de l’entreprise et pas assez des internautes qui fréquenteraient potentiellement leur site web.

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