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Exploitez le plein potentiel de LinkedIn Sales Navigator

Exploitez le plein potentiel de LinkedIn Sales Navigator

 

Inutile de démontrer par a+b que LinkedIn n’est pas uniquement destiné aux chercheurs d’emploi et au monde du recrutement, bien que la vente des comptes payants « Talent Search » prédomine actuellement. Linkedin est présent dans le monde du social selling en B to B avec Linkedin sales navigator. Voyons en les contours!

LinkedIn se positionne comme un acteur majeur dans le monde du business et du développement commercial.

Pour répondre aux nouvelles donnes de la vente, nommées « social selling » entre autres, LinkedIn a investi dans l’achat d’une société externe en 2014, pour implanter l’offre de services connue sous le nom de « Sales Navigator ».
L’objectif de Sales Navigator est qu’il soit un outil de prospection efficace, compte tenu du coût de l’abonnement qui peut en rebuter plus d’un (min 57,59 euros/mois en abonnement annuel).
Pour vous permettre de choisir ce compte, ou pas, LinkedIn vous propose de le tester gratuitement durant 1 mois.
Alors pourquoi s’en priver ?

Voici les 5 étapes pour tirer au maximum profit de Linkedin Sales Navigator :

  1. Configurez votre espace sales navigator:

configuration de l'espace linkedin sales navigator

Lorsque vous ouvrez l’interface Sales Navigator, vous devrez sélectionner vos préférences de ventes.
L’outil pourra ainsi vous proposer les prospects correspondant à vos objectifs commerciaux.
Ces préférences de ventes sont centrées sur la zone géographique, le secteur, la taille de l’entreprise et le poste de la personne.

Dans mon cas, j’ai sélectionné 4 régions géographiques, qui sont déclinées en 5 choix possibles.
Ces choix multicritères sont modifiables à tout moment.

  1. Sélectionnez les comptes correspondant à vos cibles

selection-comptes-linkedin

Une fois vos préférences sélectionnées, l’outil va vous proposer plusieurs comptes d’entreprises correspondant à vos critères de recherches.
A vous d’enregistrer ceux correspondant à vos cibles de prospection.
On entend donc par « Vos comptes » les entreprises que vous avez sauvegardées dans votre interface Sales Navigator.
Point important : les comptes proposés peuvent provenir de LinkedIn et de Salesforce, pour autant que vous utilisiez l’outil CRM Salesforce.

  1. Sélectionnez les prospects correspondant à vos cibles

selection de prospects surlinkedin sales navigator

Pour chaque compte enregistré, LinkedIn Sales Navigator vous présentera les profils LinkedIn des personnes correspondants aux postes renseignés dans vos préférences de vente.
Une façon idéale d’avoir les prospects parfaitement ciblés pour optimiser vos processus de vente.
Une fois vos prospects enregistrés, l’interface rassemblera dans un lieu unique toutes les informations pertinentes de vos prospects :

  • nombre de publications qu’ils ont effectué dans les 30 derniers jours
  • nombre de relations en commun
  • les prospects liés
  • les groupes auxquels vous appartenez en commun
  1. Utilisez vos InMails !

Vous disposez d’un crédit de 15 InMails dans SalesNavigator, reportables à chaque fin de mois si non utilisés.
Compte tenu du fait que vous disposez de comptes et contacts correspondant à vos prospects cibles, vous gagnerez du temps en entrant en contact avec eux par le biais des InMails.

  1. Utilisez la fonction Leadbuilder

Cette fonction vous permet de faire des recherches multicritères pointues :

le constructeur de leads dans sales navigator

Vous pouvez ici concentrer vos recherches sur tous les champs qui vous permettront de trouver les prospects idéaux.
En indiquant les critères, Lead Builder m’indique en temps réel les résultats obtenus.
Prenons l’exemple d’une recherche ciblée pour mon activité :

profils-linkedin-leadbuilder

Lead Builder m’indique le nombre de profils, mais également l’évolution de leur carrière, leur activité en termes de publications et nos « expériences communes ».
Je peux ensuite très facilement enregistrer les profils « prospects » pertinents, faire une demande de contact, envoyer un InMail etc…
Sur la partie gauche des résultats de recherche, je peux décider de sauvegarder cette recherche, et aussi recherche dans mes comptes enregistrés des profils correspondant.
Un véritable gain de temps pour la construction d’un base de prospection efficace.

Au-delà des filtres « de base » qui vous sont proposés, vous avez un ensemble de filtres complémentaires qui font de Lead builder un véritable outil de chasse de prospects.

filtres de recherche sales navigator

  1. Le plus de Linkedin sales navigator !

LinkedIn Sales Navigator veut vous offrir toutes les actus de vos comptes et prospects en un seul endroit.
C’est le rôle de sa page d’accueil.
Au centre se trouvent les partages d’articles et de nouvelles de vos comptes, prospects et même de vos prospects potentiels, que vous pouvez enregistrer directement à cet endroit.

La partie gauche de la page d’accueil vous permet de filtrer vos nouvelles :

  • Très importantes (affichage par défaut)
  • Les plus récentes
  • par type
  • par comptes principaux

Autant de fonctionnalités qui vous feront gagner un temps précieux pour vous concentrer uniquement sur les informations pertinentes pour votre business.
Sans oublier d’utiliser la page d’accueil pour interagir avec vos prospects et créer du lien dans un espace dédié.

  1. Bon à savoir

LinkedIn vient de se porter acquéreur d’une strat-up (PointDrive) dont il est client. Source : ZDNet du 27/07/2016
Quel est le rapport avec Sales Navigator ?
PointDrive propose des outils d’aide à la vente…cqfd !
L’objectif sera d’imbriquer les fonctionnalités des PointDrive à celles de Sales Navigator, sachant que l’outil PointDrive permet de partager aisément des contenus (en agençant des liens, du contenu vidéo…) pour en faire une présentation attrayante.
Comme le précise LinkedIn dans un communiqué de presse (Eureka Presse), la combinaison des deux outils « permettra à LinkedIn de mieux se positionner comme un système d’engagement grâce auquel les vendeurs professionnels peuvent construire des relations plus fortes avec leurs clients et prospects”

 

photo joelle walraevensJoëlle Walraevens est membre active de la team de Zoom Consultants.
Elle gère la mise en place des actions de communication digitale en B to B pour notre cabinet de conseils.
Auteure, conférencière, formatrice, consultante senior, elle accompagne de multiples entreprises dans leur développement en B to B.

Vous pouvez la retrouver sur ce lien, et sur Linkedin bien évidemment.

 

 

Photo une: homme sautant au dessus d’une image de fond via Shutterstock

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