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Les personas : parler à vos clients sur le web

Les personas : parler à vos clients sur le web

Les personas sont des profils de clientèle fictifs. Ou encore, vos profils de clientèle! Dans le cadre d’une stratégie de marketing de contenu, Chaque persona peut se définir comme un lectorat intéressé par vos contenus, et qui sont susceptibles de répondre favorablement à vos offres.
Leur définition est la base de toute ligne éditoriale de votre blog professionnel.

Les personas, au delà des mots clés.

Google recherche Première confusion, souvent constatée. Un persona répond à son environnement par des attitudes et des comportements.
Un mot clé répond à une recherche sur les moteurs de recherche.
C’est la combinaison des 2 qui feront que vous répondrez aux requêtes des internautes en vous invitant dans le style de vie du profil de clientèle que vous avez ciblé.

Vos cibles de clientèle, au delà des critères socio démographiques ?

relation consommateur Jacques TangDans la publicité traditionnelle, le raisonnement s’opère sur des critère socio démographiques.
Age, sexe, revenus, localisation, sont les premiers vecteurs de vos campagnes.
De quoi nourrir un plan média, pour toucher vos audiences.
Sur le web, vous avez nécessité d’épouser des centres d’intérêt, des comportements, pour positionner votre marque ou vos produits.

Un persona ce sont des centres d’intérêt

concepteur PanamaUn persona possède une lecture personnelle de ses besoins, et de l’usage de vos produits et services.
Dans la restauration, par exemple, un de vos profils de clientèle peut déclarer aimer aller au restaurant.
Vous pouvez avoir plusieurs familles de clientèles répondant à ce centre d’intérêt.

Sont ils attirés par la gastronomie?
Les tables tendance, dans lesquelles ils se sentent appartenir à un style de vie?
Les tables de terroir?
Des lieux de vie entre amis, où la convivialité règne avant tout?

Chaque persona à son centre d’intérêt, possède des attentes spécifiques, désire être rassuré par les propositions que vous lui faites.
A vous d’en donner une lecture précise pour chauqe profil de clientèle important pour votre développement marketing.

Un persona, des comportements repérés

C’est un principe de base pour tout produit et service.
Ils ont pour objet de faciliter, d’apporter une solution à un problème donné.
En marketing, cette solution se nomme insight.

Exemple: reprenons l’exemple des poussettes pour enfants qui laissaient les enfants en bas âge, à hauteur de pots d’échappement.
La création de poussettes permettant de positionner ces enfants à hauteur de taille, tout en étant maniables, c’était répondre à un insight consommateur.

Chaque produit et service répond à des insights consommateurs.
Une méthode pour les repérer, créer des polarités pour vos produits

Exemple: pour un produit spécifique,
– imaginer en quoi il est une innovation pour votre persona
– imaginer en quoi il peut le rassurer .

Vous aurez opposer innovation et réassurance, et qualifié votre persona sur cet aspect.
Vous pourrez reproduire ces oppositions, puis les valider lors d’entretiens avec un échantillon de clientèle.

Un persona, pour ôter un point de douleur

Votre insight consommateur peut tout simplement être caractérisé par une prise en compte d’une incertitude chez les consommateurs.
L’expression point de douleur donne l’intention.
Votre consommateur à une peur, une gêne, pour s’engager dans l’utilisation d’un produit ou d’un service d’une entreprise.
Répondre à ce point de douleur c’est qualifier vos personas.

Exemple: dans l’univers technologique au coeur des usages de nos sociétés contemporaines, la technologie peut être un véritable frein à la consommation.
Les téléphones portables avec de gros numéros pour les personnes âgées, les ouvertures de smartphone avec votre seule empreinte digitale, sont des points de douleur que vous enleverez à vos consommateurs potentiels.

Communiquer sur un point de douleur, c’est montrer la capacité de votre produit, à résoudre un problème susceptible d’empêcher l’acte d’achat.

Chaque persona est confronté à une décision d’achat dans son parcours client.
Le prendre en compte dans votre marketing de contenu, consistera à avoir repérer les freins et les avantages à cette décision d’achat.
Il ne vous restera plus qu’à les illustrer dans vos meilleurs contenus (articles, vidéos, etc..)

Définir vos personas, pour rechercher vos influenceurs

Dans le monde du web, vous entendez souvent parler d’internautes à forte influence.

Cette influence se caractérise dans leur capacité à donner un avis reconnu auprès d’une communauté large.
Elle se mesure par le nombre de personnes qui les suit, l’autorité qui leur est conférée, et le partage par des internautes de leurs avis.
Les influenceurs ont donc la capacité d’élargir le spectre des personnes que vous touchez.

Vos personas sont influencés par ces influenceurs. Ce sont des journalistes, des blogueurs, des twittos, des dirigeants, toute sorte de « leaders » référents dans l’esprit des internautes.
Avoir défini vos personas, vous permettra de solliciter plus précisément celles et ceux qui sont e proximité avec vos intentions.

Pour résumer un persona est composé:

  • de critères socio démographiques

  • d’un style de vie identifié

  • de comportements et motivations

  • de points de douleur

Vos personas sont la version internaute de ces usages, de ces besoins.

Un exemple d’insight consommateurs et des personas créés pour la restauration rapide.

Vous allez chez Mac’do pour :

  • Mac do personaManger rapidement,
  • Profiter d’une connection wi-fi hors des heures de repas,
  • L’anniversaire des enfants,
  • Une invitation à manger pour faire connaissance,
  • C’est le restaurant des jeunes.

Vos personas seront décrits en apportant une réponse personnalisée à ses usages.
Vos personas sont des descriptions type de vos acheteurs.
Votre persona « manger rapidement » apportera une réponse personnalisée à cet usage, à ce besoin exprimé.
Vous comprenez pourquoi votre présence sur le web va s’en trouver optimisée.

Votre marketing pensera aux enfants, aux jeunes et leurs styles de vie, aux travailleurs itinérants, etc…

Vos produits s’enrichiront, de bornes wi-fi, de bornes de commande, d’un espace café, de forfaits groupes enfants, etc…
Vous désirez créer vos personas pour votre marketing de contenu?

Prenez contact.
Plus sur Jacques TANG

 

Photo à la une: consommateur via shutterstock

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