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Social Selling sur Linkedin et  Communication B to B: un must have

Social Selling sur Linkedin et Communication B to B: un must have

Effet de mode ou réalité, toujours est-il que le social selling bat son plein ! La donne en matière de business a changé et les processus de vente « traditionnels » sont en pleine mutation, avec l’apparition des réseaux sociaux. En B to B, le social selling sur Linkedin est devenu une arme redoutable.

Le social selling en quelques mots

Le Social Selling repose sur des actions marketing utilisant les réseaux sociaux pour convertir des prospects en clients.

Le social selling, c’est vendre en utilisant les réseaux sociaux

Pourquoi utiliser le social selling sur Linkedin

La prospection téléphonique ne fait plus recette.
Seulement 3% des « cold calls » engendreraient des ventes *bien qu’ils fassent encore partie de l’activité d’un commercial
*Source : LinkedIn hubspot

Dit d’une autre façon, au moment où les appels d’une prospection téléphonique peuvent être bloqués par les usagers (Bloctel.gouv.fr), 97% du temps consacré à la prospection téléphonique pourrait être utilisé à des qualifications de prospects.
Et la pertinence d’un réseau social professionnel comme Linkedin pour des opérations en B to B devient une évidence.

Social selling sur Linkedin versus prospection téléphonique

La différence fondamentale entre un cold call et la « vente » via LinkedIn repose sur 3 piliers majeurs que nous allons aborder dans cet article.

Le social selling en B to B, c’est une phase d’observation :

objectifs sur LinkedinLe premier pilier, et non des moindres, est la connaissance de votre interlocuteur.
LinkedIn est un endroit efficace pour obtenir bon nombre d’informations sur votre prospect en l’observant et recueillant des informations à son sujet. Cette phase vous permettra de le connaître, en allant consulter son profil sur LinkedIn. Prenez le temps de lire son profil, il regorge de données intéressantes pour ensuite établir un contact humain avec le prospect.

Si vous regardez quelques années en arrière, vous n’aurez aucune difficulté à vous souvenir des années de prospection « dans le dur », où nous appelions des prospects que nous ne connaissions pas, pour tenter d’établir un dialogue et de vendre un produit/service auprès d’une personne dont nous ignorions les besoins ou problématiques.
Cumulé à un appel à un moment inopportun revient à tomber comme un cheveu dans la soupe, et d’agacer notre interlocuteur.
Si vous avez pratiqué ce métier plusieurs années , vous allez pouvoir mesurer les différences colossales entre cette activité de prospection et celle d’aujourd’hui.
Une fois le profil du prospect consulté, observez son activité sur LinkedIn :

  • est-il présent dans des groupes,
  • suit-il des entreprises,
  • comment communique-t-il,
  • quelles sont ses problématiques ?

Le social selling, c’est provoquer de l’empathie

vitrine Nike pour Jump

Connaître son interlocuteur et comprendre son besoin, sa problématique vous permettra de faire preuve d’empathie lorsque vous établirez le contact avec lui.
Le prospect attend aujourd’hui du vendeur une collaboration étroite et non une simple vente.
Il souhaite établir avec lui une relation basée sur la compréhension, l’écoute et l’empathie.
Tout réseau social est avant tout un lieu de partage.
Répondre aux questions posées dans les groupes, lancer des discussions sur des problématiques auxquelles vous savez apporter des réponses pertinentes, sont des opportunités de contact faciles à réaliser, où vous attirerez les internautes vers vous.

Le social selling sur Linkedin.

  • Ce n’est pas envoyer un message d’offre promotionnel à toute personne rejoignant votre réseau. 
  • Il repose sur le principe d’une interaction d’humain à humain, où l’on est sur une même fréquence de communication
  • C’est personnaliser et adapter sa communication à son interlocuteur 

C’est démontrer son expertise

linkedin-logoPour gagner la crédibilité de vos prospects, vous devez vous positionner comme un « leader » dans votre domaine.
La phase d’observation vous permettra de définir quelles actions mettre en place pour répondre à cet objectif.
Rappelez-vous qu’un prospect adoptera la même démarche que vous : il vous observera !
Il prendra ses renseignements avant d’engager quelque processus d’achat que ce soit.
Il vous accordera de l’attention s’il vous estime crédible pour gérer ses problématiques.

Pour ce faire, communiquez !

  1. Donnez de l’information,
  2. Optimisez votre profil LinkedIn, en travaillant les mots clés en lien avec votre activité.
  3. Travailler votre personal branding
  4. Détaillez vos expériences
  5. Indiquez à quelle problématique vous répondez.
  6. Faites le lien entre votre profil Linkedin et votre page entreprise.

Des bases pour entreprendre vos actions de social selling sur Linkedin.

Le social selling en B to B, du contenu personnalisé

blog-entrepriseInfographies, articles, tutoriel, vidéo, pour communiquer, la rédaction de contenus web est indispensable.
Publiez du contenu qui fera écho chez le prospect.
Si vous êtes en mesure de démontrer que vous avez compris la problématique de votre prospect, donnez lui l’information pertinente, vous serez identifié comme ayant une expertise sur ces sujets.

Vous démarquer de vos concurrents.

Pour mener votre action commerciale, vous avez nécessité de vous démarquer de vos concurrents.
Vous devez mettre en avant les promesses que vos produits et services proposent.
Vous devez rendre unique vos propositions
Vos concurrent sont présents sur LinkedIn, ils ont un profil et communiquent.

  1. Différentiez vos propositions de celles de vos concurrents
  2. Mettez en place une stratégie digitale pour vos actions sur le réseau social

Le social selling, une stratégie digitale

Social-média-manager-bordeaux)Ecrire une stratégie digitale documentée vous permettra d’optimiser l’efficacité de vos actions de social selling sur Linkedin.

  1. Réalisez une analyse concurrentielle (benchmark)
  2. Définissez vos objectifs web sur Linkedin
  3. Transformez les en mots clés, au coeur de la recherche de vos prospects
  4. Définissez une stratégie de contenu: périodicité, thématique, ligne éditoriale
  5. Utilisez les médias sociaux: un blog, l’utilisation des plateformes Pulse ou Slideshare
  6. Viralisez vos contenus: rendre visible ses contenus, c’est atteindre ses prospects
  7. Vérifiez le bien fondé de vos actions
  8. Modifier et mettez à jour
  9. Recommencez

Pourquoi un prospect dialogue avec vous

Le prospect est sensible à la considération qu’un vendeur aura à son égard.
L’écoute et la compréhension de son besoin sont des critères déterminants.
C’est ce qui pourra lui donner envie de vous connaître, en tant que personne, pour décider si oui ou non il fera appel à vos services.

Obtenez des recommandations

rédaction web pour marketing de contenuLes clients sont également un point d’information et d’influence important pour les prospects.
Ils ont le pouvoir de communiquer et d’évaluer la qualité de la relation qu’ils ont avec un vendeur.
Et celle-ci est toute aussi importante que la qualité du produit/service acheté.
S’il est satisfait, il pourra contribuer à votre notoriété, en vous recommandant par exemple sur Linkedin
Demandez des recommandations à vos clients.

La vente est devenue sociale, LinkedIn est un outil idéal pour rencontrer vos prospects, vos clients, et vos partenaires.
Utilisez LinkedIn comme un moyen obtenir de nouveaux contacts.
Vous l’aurez compris, la « vente » est plus que jamais sociale.
L’Humain est au centre de tous les échanges et mécanismes d’interrelations entre un prospect et un vendeur.
Les vendeurs ne font pas du business avec des entreprises, ils font du business avec des êtres humains.

Alors soyez « Réseaulument Humains » !

Vous désirez être accompagné pour développer vos ventes sur Linkedin?

Devenez un pro du social selling sur Linkedin

 

Photo une: Figures symboliques avec étiquettes de prix via Shutterstock

1 Comment

  1. Attention, Blocktel n’existe que pour la prospection b to c… et non b to b. Les chiffres et arguments avancés sur la mort du télémarketing sont donc à prendre avec précaution 🙂

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