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Utiliser le social selling index de Linkedin

Utiliser le social selling index de Linkedin

Le social selling bat son plein et révolutionne le monde du business, replaçant l’humain au coeur du processus de vente. Qui dit replacer l’humain au centre, dit VOUS replacer au centre du processus, ainsi que vos actions sur les réseaux sociaux. C’est l’objet du social selling index de Linkedin, qui vous permet d’optimiser vos présences auprès de vos cibles de clientèles.

Pourquoi un social selling index?

C’est en février 2014, il y a plus de 2 ans, que LinkedIn s’est penché sérieusement sur l’évolution des processus de vente.
En réalisant un sondage auprès de 5000 professionnels de la vente, cette étude a permis de comprendre et d’analyser leurs comportements et performances sur LinkedIn.
A l’issue de ces résultats, LinkedIn a mis en place en 2015 un outil nommé « Social Selling Index ».
Il permet GRATUITEMENT à tout membre de mesurer son évolution en matière de social selling.

Les piliers du social selling index

Il repose sur 4 piliers, basés sur les 4 étapes réalisées par les commerciaux sur LinkedIn :

  1. Construire son image personnelle
  2. Trouver les bonnes personnes
  3. Créer de l’engagement
  4. Bâtir des relations solides

les 4 piliers du social selling index

 

Gérer votre personal branding

Qui dit identité dit “personal branding”, soit l’action de développer sa marque personnelle, et indirectement de construire sa e-réputation.
La première action consiste donc à construire votre identité personnelle, en tenant compte des besoins de vos clients.
Cela commence par votre profil, auquel vous accorderez une importance toute particulière : photo, titre, résumé, expériences, médias etc…
Selon les analyses LinkedIn, les personnes qui sont au-dessus de la moyenne en terme de branding ont 35% de chances de plus d’être vus sur leur profil que les autres personnes.
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter l’article dédié entièrement à ce sujet.

Une fois votre profil construit, attachez vous à publier du contenu de qualité, qui répondra aux besoins de vos clients potentiels.
Publier du contenu à forte valeur ajoutée vous permettra d’être identifié comme une personne référente dans son domaine.
92% des clients potentiels s’engageront dans un processus de vente avec des professionnels si ils sont reconnus comme experts dans leur domaine.

Attention, mentionner expert sur son profil ne signifie pas que l’on est reconnu en tant qu’expert.
La reconnaissance en tant qu’expert est composée de plusieurs éléments, donc les qualités et fréquences des publications.

Trouver les bonnes personnes

Avec plus de 430 millions de membres dans le monde et 10 millions en France, vous avez la possibilité de vous construire un vaste réseau.
Privilégiez la qualité à la quantité…
Pour cela, définissez vos cibles et identifiez les bons prospects en utilisant les champs boléens et les outils de recherche de LinkedIn.
Parmi les outils de recherche de LinkedIn, vous pouvez utiliser la recherche avancée pour les personnes, qui est la seule recherche multicritères (lieu, secteur d’activité, langue etc).
Soyez focus sur les relations de 2eme niveau et identifiez les connexions potentielles grâce aux personnes en commun avec vos prospects.
Rejoignez des groupes correspondant à vos centres d’intérêt pour rentrer en contact avec les bons interlocuteurs.

Utilisez la fonction “qui a consulté mon profil” et engagez la conversation, créer du lien avec les bonnes personnes sur LinkedIn.

Créez de l’engagement avec du contenu

Selon les analyses LinkedIn, près de 64% des clients potentiels en B2B (soit des acheteurs) déclarent apprécier de recevoir des publications qui correspondent à leur business.
C’est une des façons de vous adresser à vos clients potentiels, en leur apportant du contenu à valeur ajoutée.
Indirectement, cela montre à vos prospects que vous êtes présents, actifs, et à même de leur apporter une éventuelle réponse à un besoin.
La présence active dans les groupes quant à elle augmente de 70% les chances d’obtenir un rdv avec un contact sur LinkedIn.
Les personnes qui publient du contenu de qualité régulièrement et aux bons endroits (dont les groupes) génèrent 74% d’engagement de plus qu’une personne passive sur LinkedIn.

Ces actions de publication vous permettront de devenir une personne ressource référente pour vos clients.

Construire de solides relations

“Je viens de la part de” perdure et est aussi vraie sur les réseaux sociaux professionnels.
73% des acheteurs potentiels en B2B préfèrent construire des relations de vente avec des professionnels qui leur ont été recommandés.
Les nouveaux processus de vente du social selling impactent fortement les prises de décisions des acheteurs.
Aujourd’hui, grâce aux réseaux sociaux, les acheteurs prennent leurs renseignements sur les professionnels avec qui ils vont travailler.
Et 54% de leur décision est déjà prise AVANT le moment de l’achat.
La qualité de la relation et la capacité à construire un lien personnalisé avec votre prospect aura un impact fort dans le processus d’achat.

Et pour créer un lien qui perdure, rien de tel qu’une rencontre physique.

Les réseaux sociaux n’ont pas tout remplacé et le contact humain demeure plus important que jamais.
Utilisez LinkedIn pour faire le premier pas, en lieu et place de la méthode de prospection téléphonique, avec pour objectif de rencontrer les personnes.
Bien que centré sur les ventes, le Social Selling Index n’est pas exclusivement réservé aux personnes ayant une activité commerciale.

Toute personne qui s’inscrit sur LinkedIn est concernée : que vous soyez recruteur, en reconversion professionnelle, responsable de la communication, étudiant, nous avons tous quelque chose “à vendre”.

Basé sur ces 4 piliers le Social Selling Index est un bon indicateur de mesure de R.O.I. et permet de démystifier les points de vue des plus sceptiques : “c’est chronophage; ça n’est fait que pour les grosses entreprises etc”

Les résultats démontrent qu’une personne ayant un SSI élevé créera 45% d’opportunité en plus que les autres personnes;
que 51% sont plus aptes à atteindre leurs cibles et que les vendeurs utilisant les réseaux sociaux professionnels surpassent leurs pairs qui ne les utilisent pas.

A quoi ressemble une analyse de votre Social Selling Index ?

social selling index Walwaerens social selling index Joelle Walwaerens

Votre tableau de bord de Social Selling se compose de 2 parties:

  • Social Selling index – Aujourd’hui
  • Social Selling index – Hebdomadaire

social selling hebdomadaire linkedin

La partie “aujourd’hui” mesure quotidiennement vos actions basées sur les 4 piliers énoncés dans l’article, et indique votre score global (à gauche) puis par pilier à droite.
La partie “hebdomadaire” représente votre évolution de l’activité de la semaine.

En base de la page, une dernière analyse vous indique votre SSI moyen selon :

  1. Votre secteur d’activité (tel que vous l’avez sélectionné sur votre profil)
  2. Votre réseau (soit vos relations de 1er et 2e niveau)

Avec la possibilité d’upgrader votre compte vers le Sales Navigator afin d’être encore plus performant dans vos ventes.
Prêt pour calculer votre Social Selling Index ?

Cliquez sur le lien

Linkedin WalraevensRetrouvez moi sur Linkedin pour optimiser vos relations professionnelles en B to B

Photo une: Marque Linkedin via Shutterstock

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