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Profil de clientèle, un exemple de segmentation

Profil de clientèle, un exemple de segmentation

Un profil de clientèle est une sorte d’avatar dont l’objet est de décrire les comportements d’un client type face à vos propositions de produits et services. Chaque entreprise possède les siens, sans en rechercher les particularités. Pourtant, les connaître est un avantage décisif pour assurer sa visibilité sur le web.
Pourtant, chaque décisionnaire a bien conscience que l’Internet pose des conditions d’interaction particulière avec ces clients.
Faisons le tour de ces profils de clientèle, nommés en marketing, les personas.

Sans profil de clientèle, l’internet est un rideau sans odeur

Facebook posts sponsorisésPlus question de serrer des mains, de mesurer la distance entre vous et un acheteur, d’observer ces comportements au fil de vos argumentaires.
Vous êtes dans le dur!
Le moindre faux pas, et votre visiteur, votre prospect, votre futur client, disparait du fil de vos propositions sur le web.
Alors que dans une relation en « réel », vous vous adapteriez aux attentes que vous décelez chez votre visiteur, sur l’Internet, c’est bien différent.
Vous devez envisager plusieurs scénarios afin de solliciter chacun de vos profils de clientèle.

Vous le faites déjà sans le savoir

Dans le menu de votre site web, vous avez décrit plusieurs types d’attentes de vos clientèles.
Dans le tourisme, par exemple, vous parlerez de services enfants, d’animation, de promotions, de tourisme, d’autonomie ou de formule club.
Dans le vin à Bordeaux, vous parlerez de grands crus, de crus paysans, d’AOC, de promotions, de cépages, de visites, d’oenologie.
Tous ces arguments mis en avant, sont des arguments dirigés vers vos profils de clientèle.
Voyons comment en parler en langage web.

Pourquoi créer ces profils pour votre entreprise

Sur l’Internet votre entreprise n’a pas de confrontation directe avec ses clients.
Elle utilise ses positionnements sur les moteurs de recherche pour entrer en contact avec les internautes.
Le plus souvent, elle use des techniques de marketing de contenu, pour s’assurer de sa visibilité sur les requêtes formulées par d’éventuels prospects  et clients.
Votre clientèle n’est pas d’un seul bloc.
personaElle se scinde en familles comportementales, décrivant des attitudes particulières quand à l’appréhension qu’elle a de vos offres.
Si vous désirez être efficient, il ne vous suffira plus d’imaginer ces comportements.
Il vous faudra les renseigner avec le plus de précision possible. Pour ce faire, rien de mieux que créer vos propres profils de clientèles.

Quelques exemples de familles pour illustrer ce que sont les personas

Celles qui cherchent la sécurité de leur achat

C’est leur première motivation.
Elles sont pragmatiques avant tout.
Il faut que cela marche et longtemps.
Leur attention est centrée sur la réputation de robustesse, le prix, et les avis.

Celles qui recherchent l’innovation

Pour elles, ce sont les dernières fonctionnalités de vos produits qui guident leur achat.
Leur capacité à proposer de quoi transporter leurs usages dans une nouvelle ère.
Leur attention est concentrée sur ces nouvelles offres, ces différences contenues dans vos produits par rapport à vos concurrences.

Celles qui recherchent le prix

La recherche de fonction est basique, le facteur décisionnel est le prix associé à une réputation de marque.
En fonction du budget consacré à cet achat, elles auront tendance soit à privilégier les sous marques, soit à utiliser le meilleur prix de la gamme de produits que vous offrez.
Leur attention primaire est le prix, dans une gamme de produits correspondant à leurs attentes (Lidl pour certains, marque pour d’autres)

prix sur le webAu travers de ces 3 familles, nous illustrons des comportements d’achat que vous retrouvez assez aisément dans la vie courante.
Vous comprenez bien que telle famille sera touchée par tel type d’argumentation, plus que par telle autre.
Sur le web, il vous est difficile d’identifier par avance à quelle profil de clientèle vous allez vous adresser.
C’est la raison pour laquelle, vous adresser directement à chaque profil de clientèle est nécessaire.
Bien évidemment, vous n’avez pas de raison objective de vous adresser à tous les profils, les principaux seront suffisants.
Vous disposerez ainsi sur le web, de propositions tournées vers les recherches de vos internautes.

Dans l’exemple tourisme abordé plus haut, les propositions pourraient être

  • voyages d’affaires
  • formule club
  • services enfants
  • Autonomie
  • Promotions

Il s’agit maintenant de construire spécifiquement les vôtres.

SI vous êtes sur ce fil d’actualité, c’est que vraisemblablement vous n’avez pas accès aux études de qualification de profils de clientèles.
Que, dans le meilleur des cas, vous vous ferez assister pour déterminer ces profils avec suffisamment de détails.

Vous êtes prêts à démarrer?

3 Comments

  1. Les personas peuvent être utiles aussi bien pour la création d’un site internet, comme pour la rédaction de contenu et plus généralement dans la planification d’une stratégie marketing. Merci pour votre article !

    Cordialement,
    William Troillard
    http://blog.comexplorer.com/persona-marketing-digital-etapes

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